← Vsi članki
Prodajni pogovor7 min branja

7 vprašanj, ki ločijo vrhunskega prodajalca od povprečnega

Sedem vprašanj, ki odkrijejo motiv, ovire, posledice in pravi razlog za odločitev stranke.

David Sešel posluša sogovornico in zapisuje ključne odgovore

Povprečen prodajalec postavlja vprašanja zato, da lahko čim prej začne govoriti. Vrhunski prodajalec sprašuje zato, da razume. Razlika se ne sliši v količini vprašanj, ampak v pogumu, da po dobrem vprašanju ostaneš tiho.

01

1. Zakaj je ta tema pomembna ravno zdaj?

To vprašanje loči radovednost od resnične prioritete. Če ni jasnega razloga za ukrepanje zdaj, bo priložnost najverjetneje obstala. Poslušaj, ali odgovor vsebuje rok, poslovno posledico ali osebno odgovornost.

02

2. Kaj ste do zdaj že poskusili?

Odgovor pokaže, koliko energije je stranka že vložila, česa ne želi ponoviti in kakšne rešitve pozna. Ne kritiziraj prejšnjih poskusov. Poišči manjkajoči člen.

  • — Kaj je pri prejšnjem pristopu delovalo?
  • — Kje se je ustavilo?
  • — Kaj mora nova rešitev narediti drugače?

03

3. Koliko vas sedanje stanje dejansko stane?

Cena problema ni samo izgubljen prihodek. Lahko so ure, zamujene priložnosti, slabša morala ekipe ali preobremenjen vodja. Pomagaj stranki posledico izraziti konkretno, vendar številke nikoli ne izmišljaj namesto nje.

04

4. Kaj bi se zgodilo, če se naslednjih šest mesecev nič ne spremeni?

To ni strašenje. To je preverjanje realne cene čakanja. Če posledice niso pomembne, morda rešitev res ni prioriteta. Dober prodajalec zna sprejeti tudi ta odgovor.

05

5. Kako bo izgledal dober rezultat?

Brez jasne slike uspeha ne moreš sestaviti prave ponudbe. Vprašaj po merilu, roku in ljudeh, ki morajo spremembo občutiti.

06

6. Kdo mora še sodelovati pri odločitvi?

Ne čakaj na konec, da odkriješ skritega odločevalca. Spoštljivo razjasni proces, kriterije in osebe, ki bodo ponudbo ocenjevale.

07

7. Kaj bi vam preprečilo naslednji korak?

To vprašanje odpre resnične pomisleke, preden postanejo tišina po ponudbi. Ne brani se takoj. Najprej preveri, kaj točno pomislek pomeni.

“Najmočnejše prodajno orodje ni popoln odgovor. Je vprašanje, po katerem si pripravljen poslušati.”

Iz zapisa v prakso

Če želiš drugačen rezultat, potrebuješ drugačen sistem.

Pogovor o tvoji prodaji

Nadaljuj z branjem